O EFEITO BIMBY
Épossível que já tenha ouvido falar “dela” no local de trabalho ou através de um amigo que faz parte de uma rede e “bimbólicos” em crescimento, uma comunidade já com existência em fóruns online. A Bimby está a espalhar-se pelas cozinhas portuguesas a toda a velocidade – a uma média de 1500 unidades vendidas por mês e de duas demonstrações para cada venda efectuada – sendo objectivo da Vorwerk, empresa responsável pela invenção e comercialização, chegar a uma Bimby em casa de cada português.
E o que é uma Bimby? É um robot de cozinha multifunções com cerca de 6,3 kg de peso, que tem capacidade para desempenhar 10 funções: picar, ralar, bater, amassar, moer, triturar, pesar, emulsionar, cozinhar a vapor e ainda autolavagem. Vários electrodomésticos de cozinha incorporados numa máquina do tamanho de uma máquina de café. Pão, patê, rolo de carne, bacalhau com natas, limonada, caipirinhas, gelado e até cozido à portuguesa são algumas das receitas que podem ser encontradas no livro que acompanha a Bimby e que só precisa de ser seguido à letra. A promessa é a simplificação e rapidez na preparação de refeições e maximização das propriedades nutritivas dos alimentos bem como da sua utilização.
Em 2006, a Vorwerk Portugal facturou 10 milhões de euros com a venda da Bimby, o que representou um crescimento anual de 50%. E se passarmos para uma escala global, os números são igualmente impressionantes: 10 mil agentes a trabalhar para a marca e dois milhões de Bimbys a serem utilizadas em todo o mundo – só na Alemanha, mercado original da Vorwerk, existem mais de 400 mil.
Não se encontra à venda em lojas ou por catálogo e só está disponível através do sistema de venda directa, estratégia que procura retirar do factor personalização mais-valias como a proximidade entre o agente e o potencial cliente. «A grande vantagem desta abordagem personalizada é o facto de conseguir criar uma relação amistosa que perdura mesmo depois do fecho da venda, possibilitando ao cliente recorrer à ajuda do agente sempre que necessário», explica Isabel Padinha, responsável comercial da marca.
Até porque a multiplicidade de tarefas de cozinha que a Bimby desenvolve só pode ser conhecida através de uma demonstração com cerca de uma hora e meia de duração por um dos 700 agentes (mulheres e homens) que actualmente a vendem em Portugal.
A verdade é que se a Bimby estivesse exposta em qualquer ponto de venda de electrodomésticos de cozinha, ou num site na internet, não exerceria qualquer efeito sobre os consumidores – tem um preço de 905 euros. A penetração no mercado é assim conseguida através de redes sociais informais, assumindo cada cliente o papel de “embaixador” da Bimby perante o universo de pessoas que conhece. Dados da Vorwerk indicam que cada cliente apresenta a Bimby a três potenciais clientes. E nada é tão convincente como uma recomendação vinda da parte de um melhor amigo ou uma demonstração que é feita na própria cozinha do potencial cliente, o local exacto onde a Bimby poderá vir a ser usada.
Uma história de sucesso
A Thermomix (designação atribuída ao aparelho em outros países, excepto Itália e Portugal) foi inventada por um grupo de engenheiros alemães da Vorwerk internacional e foi lançada em França, em 1971. O inventor do aspirador Vorwerk reparou, ao longo das suas várias visitas porta-a-porta, que as “donas de casa” tinham o hábito de fazer sopa na panela e utilizavam depois um copo misturador ou a varinha mágica para conseguir uma textura cremosa. Decidiu então criar um aparelho que reunisse a função de misturadora mas que pudesse ao mesmo tempo aquecer. O facto de ser um país com uma gastronomia rica em sopas e molhos ditou o sucesso do primeiro modelo VM 10. Nasce assim a “mãe” da Bimby, que ao longo de 30 anos foi sofrendo aperfeiçoamentos até chegar ao modelo multifunções que é actual-mente comercializado.
Durante 30 anos, a Vorwerk teve o monopólio de venda de robots de cozinha, mas começam agora a surgir concorrentes como o “Cookfast”. Isabel Padinha acredita que «só vieram reforçar a excelência da Bimby, um produto de tecnologia alemã, 12 vezes patenteado e vencedor de um prémio de design internacional».
Aposta na formação dos agentes
A Bimby chega a Portugal em 2000, mas a Vorwerk estava já presente no mercado português com o sistema de limpeza Kobold. O ano de 2004 marcou uma viragem no volume de vendas da Bimby em Portugal, «consequência de uma reestruturação e de um investimento em formação e motivação da rede de vendas, focada na satisfação do cliente a nível do pós-venda», afirma Isa62 marketeer Maio 2007 Modelos anteriores bel Padinha. Até aí, a média de vendas mensal era de 200 Bimbys – o que correspondia a 2550 unidades por ano. Dados recentes da Vorwerk Portugal apontam agora para valores como 1500 Bimbys vendidas por mês, chegando em casos pontuais, como no mês de Dezembro, a atingir as 2000. O mercado atravessa uma fase de crescimento exponencial, com um crescimento de 73%, em 2006, face aos 24% estimados. Em mercados em fase de maturidade, como o espanhol, a Bimby apresenta taxas de crescimento na ordem dos 20%. «Há quem cresça a aprender a cozinhar na Bimby, portanto, ao deixar a casa dos pais, compra uma para si», conta a responsável comercial da marca.
A estratégia de marketing tem na satisfação do cliente o seu pilar fundamental. Daí que o principal investimento da Vorwerk seja direccionado para a formação de agentes e de técnicos de serviço pós-venda e não para publicidade. «Privilegia-se uma abordagem ética, profissional, educada e sem pressões no que respeita aos agentes», garante Isabel Padinha, e o controlo é feito de forma constante através de reuniões semanais com os agentes e de inquéritos de satisfação dos clientes. O que «tratando-se de uma rede de 700 agentes não é uma questão fácil», acrescenta. Quanto à importância do atendimento pós-venda, a responsável afirma que «um cliente satisfeito é o maior veículo de comunicação de qualquer produto, levando a Bimby a potenciais clientes».
A Vorwerk investe ainda em cursos de cozinha para clientes, que se desenvolvem em várias delegações da empresa – ainda muito concentradas em Lisboa e Porto, mas com aberturas previstas para a margem Sul, Santarém, Algarve e Coimbra. Cursos que têm o objectivo preciso de «mostrar que, por detrás do agente que lhe fez a demonstração, existe uma empresa aberta ao público e não um apartado ou um serviço de telemarketing, fortalecendo assim a relação de confiança», atesta Isabel Padinha. O investimento é ainda canalizado para a presença em feiras e para parcerias com chefs de cozinha.
A Vorwerk foi fundada em 1883 e utiliza o sistema de venda directa desde 1930. Num contexto de pós-guerra, em que era preciso chegar rapidamente aos clientes, o neto do fundador Carl Vorwerk, recém-chegado dos E.U.A., sugeriu a utilização da venda directa, à semelhança do que se praticava lá. Oito anos mais tarde fundavam a primeira subsidiária no estrangeiro, em Itália, entrando progressivamente em outros mercados com a mesma abordagem.
Perfil transversal de utilização
É um produto pensado para satisfazer necessidades diárias de alimentação individual ou familiar e sem perfil-tipo de utilizador. Os clientes atravessam todas as faixas etárias, sexos e estilos de vida: utilizadores com mais de 75 anos que tendiam a esquecer-se de refogados ao lume; homens divorciados que nunca tinham cozinhado na vida e que só precisam de seguir as indicações do livro de receitas Bimby, casais recém-casados sem conhecimentos de culinária; curiosos de cozinha, famílias numerosas e até chefs de cozinha conceituados.
Como podem afinal consumidores com perfis socioeconómicos tão diversos comprar a Bimby? Para além da compra a pronto, é possível adquirir a Bimby através de um sistema de crédito concedido pela Cofidis – parceira da Vorwerk – com prestações a partir de 26 euros mensais sem entrada inicial. Segundo dados da Vorwerk Portugal, os modos de pagamento encontram-se equilibrados, correspondendo a 50% as vendas através de crédito e à mesma percentagem as vendas realizadas a pronto.
Épossível que já tenha ouvido falar “dela” no local de trabalho ou através de um amigo que faz parte de uma rede e “bimbólicos” em crescimento, uma comunidade já com existência em fóruns online. A Bimby está a espalhar-se pelas cozinhas portuguesas a toda a velocidade – a uma média de 1500 unidades vendidas por mês e de duas demonstrações para cada venda efectuada – sendo objectivo da Vorwerk, empresa responsável pela invenção e comercialização, chegar a uma Bimby em casa de cada português.
E o que é uma Bimby? É um robot de cozinha multifunções com cerca de 6,3 kg de peso, que tem capacidade para desempenhar 10 funções: picar, ralar, bater, amassar, moer, triturar, pesar, emulsionar, cozinhar a vapor e ainda autolavagem. Vários electrodomésticos de cozinha incorporados numa máquina do tamanho de uma máquina de café. Pão, patê, rolo de carne, bacalhau com natas, limonada, caipirinhas, gelado e até cozido à portuguesa são algumas das receitas que podem ser encontradas no livro que acompanha a Bimby e que só precisa de ser seguido à letra. A promessa é a simplificação e rapidez na preparação de refeições e maximização das propriedades nutritivas dos alimentos bem como da sua utilização.
Em 2006, a Vorwerk Portugal facturou 10 milhões de euros com a venda da Bimby, o que representou um crescimento anual de 50%. E se passarmos para uma escala global, os números são igualmente impressionantes: 10 mil agentes a trabalhar para a marca e dois milhões de Bimbys a serem utilizadas em todo o mundo – só na Alemanha, mercado original da Vorwerk, existem mais de 400 mil.
Não se encontra à venda em lojas ou por catálogo e só está disponível através do sistema de venda directa, estratégia que procura retirar do factor personalização mais-valias como a proximidade entre o agente e o potencial cliente. «A grande vantagem desta abordagem personalizada é o facto de conseguir criar uma relação amistosa que perdura mesmo depois do fecho da venda, possibilitando ao cliente recorrer à ajuda do agente sempre que necessário», explica Isabel Padinha, responsável comercial da marca.
Até porque a multiplicidade de tarefas de cozinha que a Bimby desenvolve só pode ser conhecida através de uma demonstração com cerca de uma hora e meia de duração por um dos 700 agentes (mulheres e homens) que actualmente a vendem em Portugal.
A verdade é que se a Bimby estivesse exposta em qualquer ponto de venda de electrodomésticos de cozinha, ou num site na internet, não exerceria qualquer efeito sobre os consumidores – tem um preço de 905 euros. A penetração no mercado é assim conseguida através de redes sociais informais, assumindo cada cliente o papel de “embaixador” da Bimby perante o universo de pessoas que conhece. Dados da Vorwerk indicam que cada cliente apresenta a Bimby a três potenciais clientes. E nada é tão convincente como uma recomendação vinda da parte de um melhor amigo ou uma demonstração que é feita na própria cozinha do potencial cliente, o local exacto onde a Bimby poderá vir a ser usada.
Uma história de sucesso
A Thermomix (designação atribuída ao aparelho em outros países, excepto Itália e Portugal) foi inventada por um grupo de engenheiros alemães da Vorwerk internacional e foi lançada em França, em 1971. O inventor do aspirador Vorwerk reparou, ao longo das suas várias visitas porta-a-porta, que as “donas de casa” tinham o hábito de fazer sopa na panela e utilizavam depois um copo misturador ou a varinha mágica para conseguir uma textura cremosa. Decidiu então criar um aparelho que reunisse a função de misturadora mas que pudesse ao mesmo tempo aquecer. O facto de ser um país com uma gastronomia rica em sopas e molhos ditou o sucesso do primeiro modelo VM 10. Nasce assim a “mãe” da Bimby, que ao longo de 30 anos foi sofrendo aperfeiçoamentos até chegar ao modelo multifunções que é actual-mente comercializado.
Durante 30 anos, a Vorwerk teve o monopólio de venda de robots de cozinha, mas começam agora a surgir concorrentes como o “Cookfast”. Isabel Padinha acredita que «só vieram reforçar a excelência da Bimby, um produto de tecnologia alemã, 12 vezes patenteado e vencedor de um prémio de design internacional».
Aposta na formação dos agentes
A Bimby chega a Portugal em 2000, mas a Vorwerk estava já presente no mercado português com o sistema de limpeza Kobold. O ano de 2004 marcou uma viragem no volume de vendas da Bimby em Portugal, «consequência de uma reestruturação e de um investimento em formação e motivação da rede de vendas, focada na satisfação do cliente a nível do pós-venda», afirma Isa62 marketeer Maio 2007 Modelos anteriores bel Padinha. Até aí, a média de vendas mensal era de 200 Bimbys – o que correspondia a 2550 unidades por ano. Dados recentes da Vorwerk Portugal apontam agora para valores como 1500 Bimbys vendidas por mês, chegando em casos pontuais, como no mês de Dezembro, a atingir as 2000. O mercado atravessa uma fase de crescimento exponencial, com um crescimento de 73%, em 2006, face aos 24% estimados. Em mercados em fase de maturidade, como o espanhol, a Bimby apresenta taxas de crescimento na ordem dos 20%. «Há quem cresça a aprender a cozinhar na Bimby, portanto, ao deixar a casa dos pais, compra uma para si», conta a responsável comercial da marca.
A estratégia de marketing tem na satisfação do cliente o seu pilar fundamental. Daí que o principal investimento da Vorwerk seja direccionado para a formação de agentes e de técnicos de serviço pós-venda e não para publicidade. «Privilegia-se uma abordagem ética, profissional, educada e sem pressões no que respeita aos agentes», garante Isabel Padinha, e o controlo é feito de forma constante através de reuniões semanais com os agentes e de inquéritos de satisfação dos clientes. O que «tratando-se de uma rede de 700 agentes não é uma questão fácil», acrescenta. Quanto à importância do atendimento pós-venda, a responsável afirma que «um cliente satisfeito é o maior veículo de comunicação de qualquer produto, levando a Bimby a potenciais clientes».
A Vorwerk investe ainda em cursos de cozinha para clientes, que se desenvolvem em várias delegações da empresa – ainda muito concentradas em Lisboa e Porto, mas com aberturas previstas para a margem Sul, Santarém, Algarve e Coimbra. Cursos que têm o objectivo preciso de «mostrar que, por detrás do agente que lhe fez a demonstração, existe uma empresa aberta ao público e não um apartado ou um serviço de telemarketing, fortalecendo assim a relação de confiança», atesta Isabel Padinha. O investimento é ainda canalizado para a presença em feiras e para parcerias com chefs de cozinha.
A Vorwerk foi fundada em 1883 e utiliza o sistema de venda directa desde 1930. Num contexto de pós-guerra, em que era preciso chegar rapidamente aos clientes, o neto do fundador Carl Vorwerk, recém-chegado dos E.U.A., sugeriu a utilização da venda directa, à semelhança do que se praticava lá. Oito anos mais tarde fundavam a primeira subsidiária no estrangeiro, em Itália, entrando progressivamente em outros mercados com a mesma abordagem.
Perfil transversal de utilização
É um produto pensado para satisfazer necessidades diárias de alimentação individual ou familiar e sem perfil-tipo de utilizador. Os clientes atravessam todas as faixas etárias, sexos e estilos de vida: utilizadores com mais de 75 anos que tendiam a esquecer-se de refogados ao lume; homens divorciados que nunca tinham cozinhado na vida e que só precisam de seguir as indicações do livro de receitas Bimby, casais recém-casados sem conhecimentos de culinária; curiosos de cozinha, famílias numerosas e até chefs de cozinha conceituados.
Como podem afinal consumidores com perfis socioeconómicos tão diversos comprar a Bimby? Para além da compra a pronto, é possível adquirir a Bimby através de um sistema de crédito concedido pela Cofidis – parceira da Vorwerk – com prestações a partir de 26 euros mensais sem entrada inicial. Segundo dados da Vorwerk Portugal, os modos de pagamento encontram-se equilibrados, correspondendo a 50% as vendas através de crédito e à mesma percentagem as vendas realizadas a pronto.
